El tamaño de la población de tu mercado si importa

La sostenibilidad o rentabilidad de un negocio inicia por el tamaño de la población que compone el mercado al cual ese negocio se enfoca, por lo que una de las primeras hipótesis que debes formular o crear es la del Tamaño de Tu Mercado.

Veamos por un instante solo el aspecto mercado, no te preocupes en pensar que lo que venderás o si tienes dinero para iniciar tu propio negocio o cualquiera de esas muchas preocupaciones que de seguro tienes en tu mente en este instante relacionadas sobre cómo empezar tu propio negocio.

Enfoquemos el esfuerzo en pensar en la definición de la hipótesis sobre el tamaño del mercado al que tu idea de negocios se enfocaría.

Población de Tu Mercado.

Imaginemos que tu negocio requiere generar en ventas $1 millón en ventas en 3 años (36 meses). Esto es aproximadamente $28 mil por mes, aunque sabemos que no es lineal, es decir no todos los meses serán igual las ventas.

Hagamos algunas pequeñas reflexiones usando algunos ejercicios para ponernos en perspectiva sobre la importancia del Tamaño del Mercado.

Supongamos (es sólo un ejemplo) que Tu Producto o Servicio tendrá un precio de venta de $1 ( sí muy económico o barato ).

Si ese producto o servicio lo vendes a un (1) millón de personas, matemática simple, significa que logras $1 millón en ventas. ¿ Muy fácil y soñador?

Bueno si…

Pero para lograr venderle a un (1) millón de personas, estadísticamente y según análisis en mercados en regiones de Latinoamérica y España tienes que haber mostrado la oferta de tu producto o servicio aproximadamente a 100 millones de personas, para que el 1% aproximadamente te compre. Es decir el 1% de 100 millones de personas serían un (1) millón de personas.

Muchas personas, ¿verdad?

Ahora bien hagamos el ejercicio desde otra perspectiva.

Si el precio de venta de tu producto o servicio es de $10 (¿un poco mejor el precio?).

Tendrías que venderlo a 100 mil personas lo cual sería también $1 millón en ventas.

Pero para venderle a 100 mil personas tienes que aproximadamente darle a conocer tu oferta de venta del producto o servicio a 10 millones de personas para que sea aproximadamente el 1% también quienes te compren. Lo cual corresponde a las 100 mil personas.

Aún siguen siendo muchas.

Como podrás haber visto el tamaño del mercado es relevante e importante para definir el esfuerzo, el rendimiento y a futuro la sostenibilidad de un negocio.

Por eso la relevancia de hacer ejercicios pensando ( o incluso soñando, no hace daño ) cuanto necesito vender para hacer sostenible mi negocio y contrastar eso contra un ejercicio de definición del tamaño del mercado.

Tener $1 millón en ventas de seguro es atractivo y posiblemente hace sostenible tu negocio. Aunque no pierdas de vista en cuanto tiempo serán esas ventas y si son ventas que se volverán a repetir y en cuanto tiempo.

Esas son las reflexiones que se derivan de la definición de la hipótesis sobre el tamaño del mercado.

No solo pienses en cuantas personas te compraran, piensa a cuantas personas tienes que dar a conocer lo que ofreces para entonces saber cuantas menos están teniendo interés y cuantas menos estarán haciendo una compra.

Siempre los que compran son mucho menos que los que ven o escuchan tu oferta.

Accesibilidad  del Mercado.

Otro aspecto importante que debes tener en consideración cuando estás definiendo la hipótesis respecto al tamaño de tu mercado son:

  • Si son mercados accesibles físicamente.
  • Si son accesibles digitalmente.
  • O son híbridos es decir son accesibles físicamente y digitalmente.

Aunque estimulamos el aprovechar el Mundo Digital dadas sus bondades para la creación y crecimiento de los negocios, es realista pensar que habrá negocios que sus mercados tienen mayor o menor accesibilidad a través del mundo digital.

Y esto es muy relevante al momento de la definición de la hipótesis del tamaño del mercado e incluso de tu modelo de negocios.

Es mucho más fácil y económico llegar a mercados a través de interacciones digitales que solo por medios físicos. E incluso llegar por interacciones digitales es mucho más económico y eficiente que los medios tradicionales como radio, televisión, prensa o revistas.

Amplitud de los Mercados.

Uno de los efectos más directos que tiene la accesibilidad de los mercados (física o digital) es la Amplitud de los Mercados.  Es decir que tan amplios son esos mercados con respecto a la ubicación  geográfica.

Aquí nos referimos a si son mercados:

Locales – es decir están focalizados en tu barrio o poblado o ciudad.

Regionales – cubre una zona compuesta por varias ciudades.

País – cubre todo el territorio de un país.

Internacional – cubre el territorio de varios países.

Global – cubre el territorio en toda la extensión del globo terrestre y posiblemente en varios idiomas.

Una de las bondades que el Mundo Digital y las herramientas que se obtienen a través del uso de las tecnologías disponibles, es la capacidad de extender la amplitud de los mercados donde tu idea de negocio puede llegar. Esto te brinda oportunidades infinitas.

Tu Mercado.

Al momento de definir tu hipótesis sobre el tamaño del mercado, debes  hacerlo utilizando las consideraciones antes descritas y los conceptos que te comparto a continuación.

Mercado Total – El Mercado Total se refiere a la totalidad de la población que compone el mercado al que te refieres.

Por dar un ejemplo.

Si tu idea de negocio es brindar un producto o servicio para niños y niñas entre 7 y 12 años, significa que el Mercado Total serían el 100% de los niños y niñas que en un momento dado tienen entre 7 y 12 años de edad.

En este ejemplo si ves la definición de Mercado Total es muy amplia. Es tan amplia que pudiéramos decir que el Mercado Total son todos los niños y niñas entre 7 y 12 años de edad que viven en Latinoamérica (de seguro muchos millones).

A continuación veremos si realmente tienes la capacidad para cubrir este mercado tan amplio.

Mercado Disponible – por otro lado  si tu producto o servicio solo lo puedes ofrecer en un local comercial u oficina que se encuentra en la capital de tu país donde vives y atiendes tu negocio,  el Mercado Disponible se refieren a la porción del Mercado Total al cual tendrás acceso dada a través de la posibilidad que ellos se trasladen a tu local comercial u oficina en la capital de tu país.

No hay forma en este ejemplo que puedas brindarle tus productos o servicios a todos los millones de niños y niñas que el Mercado Total contiene, por lo tanto tu mercado se disminuye hasta aquí, al Mercado Disponible.

Esto significa que tu Mercado Disponible lo define tu Modelo de Negocio, el cual se basa en vender en un local comercial u oficina.

Mercado Obtenible –  nos referimos a aquella población dentro de tu Mercado Disponible a la cual te vas a enfocar o establecer como objetivo, dado que serán los que tienen las necesidades o cualidades para necesitar o gustarles lo que tu ofreces. Pero principalmente a los que puedes llegar con los recursos (dinero, personas, etc.) con los que cuentas a corto y mediano plazo para darles a conocer tu Propuesta de Valor (productos o servicios).

Por ejemplo si fueras un odontólogo(a) y ofreces un servicio de odontología para corregir la desviación de los dientes en niños y niñas entre 7 y 12 años, que viven en la capital del país donde tienes tu consultorio, tu Mercado Obtenible serían aquellos niños y niñas del Mercado Disponible que tienen la desviación de los dientes y que tienen la posibilidad de pagar por el precio de tus servicios. Pero tomando en consideración cuántos recursos tienes para darte a conocer entre estos potenciales clientes.

Fijate que fuiste disminuyendo el tamaño de tu Mercado hasta llegar a una definición más concreta, la cual aun siendo una hipótesis ya establece límites para un tamaño de mercado que tendrá efectos sobre tu modelo de negocio.

Te invito a que te sientes con papel y lápiz o con una hoja de cálculos a hacer el ejercicio de definición del tamaño de tu Mercado y vayas definiendo todas estas premisas que componen la Hipótesis del Tamaño de Mercado de tu Idea de Negocio, esto te ayudará a descubrir aspectos realistas y vitales para desarrollar tu negocio mitigando los riesgos que existen respecto al mercado y su tamaño.

Espero te ayude a avanzar tu proyecto con pasos firmes, pero sobre todo a avanzar.

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